Периодический шантаж в переговорах

Опасность применения шантажа при переговорах с постоянными партнерами и контрагентами.


Периодический шантаж в переговорах

Вопрос рассматривается со стороны «слабой» стороны — т.е. тех, кого шантажируют.
При этом шантаж осуществляется теми, с кем так просто не распрощаешься — т.е. есть серьезная зависимость.

Ситуация:
В компании периодически возникают проблемы или сложности.
Сотрудников и контрагентов (поставщиков и постоянных покупателей) постоянно что-то не устраивает.
В целом мы имеем обычную коммерческую деятельность.

Сотрудники хотят меньше работать и больше получать.
Поставщики хотят более быстрых оплат.
Постоянные покупатели — требуют скидок, постоплат за поставки и прочие преференции.

В идеале/теории надо бы удовлетворить все требования.
Однако ресурсы по определению ограничены, все «хотелки» удовлетворить нельзя по определению.
Да и рентабельность бизнеса окажется тогда под вопросом.

Так или иначе, руководство компании по минимуму удовлетворяет «пожелания» самых настойчивых, фирма продолжает работу.

Ну а решение вопросов кому и сколько — тоже переговоры.
И во время таких переговоров крайне важно не допускать перехода граничной черты — когда просящий считает, что «нормальными методами с этими людьми нельзя и они понимают только силу» — т.е. переходит к шантажу.

Приведем примеры:

Шантаж со стороны ключевых сотрудников
— Или вы увеличиваете мне з/п, или я увольняюсь
— Или вы погашаете долги по з/п, или я увольняюсь
— Или вы предоставляете мне отпуск 60 дней, или я увольняюсь
— Мне срочно нужна N-сумма денег или я отказываюсь работать и ухожу в административный отпуск

Шантаж со стороны ключевых поставщиков
— Необходимо оплатить задолженность или мы подаем в суд
— Комплектующие больше не будут отгружаться с постоплатой
— Мы прекращаем отгрузки материалов до полного погашения долгов по старым поставкам
— Необходимо срочно оплатить эти счета или мы отключим газ-свет-канализацию

Шантаж со стороны ключевых клиентов
— Мы хотим скидку в N% или в дальнейшем будем работать с вашими конкурентами
— Мы хотим работать только по таким условиям или выберем ваших конкурентов

Основной проблемой в таких случаях является полное отсутствие диалога — одна сторона выставляет невыполнимые прямо здесь и сейчас требования и ей все равно, как другая сторона будет их выполнять.

При этом никакие доводы не работают, попытки как-то решить вопрос в приемлемом для обеих сторон формате больше не приносят результата.

При этом те вопросы, которые в другое время решались и разруливались — в ситуации с включением шантажа вредят в конечном счете всем, т.к. ставят компанию в кризисную ситуацию — вместо «всем по чуть-чуть» ресурсы получает кто-то один, а остальные контрагенты тоже окончательно теряют терпение и своими действиями добивают компанию.

В целом имеем классическую для российского бизнеса ситуацию «человек человеку волк».

Решение
Руководству компании критично важно контролировать проблемные направления и отслеживать любые изменения.
Поскольку в данном случае любые изменения — от плохого к худшему.
Со всеми ключевыми контрагентами необходимо вести диалог и предпринимать меры для удовлетворения реальных обоснованных требований хотя бы по частям.

Правильная позиция:
«Да, ситуация не очень. Но все сразу решить не получится. Можно так и так. А завтра мы еще что-нибудь сделаем.»

Необходим постоянный диалог.
Не можете решить все и сразу — хотя бы общайтесь с людьми и решайте проблема малыми частями.
Ваши контрагенты будут видеть прогресс и вашу доступность и готовность к диалогу — это успокаивает.

Нельзя допускать деградацию переговоров до шантажа по варианту «все или ничего».
Конечно же всем контрагентам понятна суть зависимости компании от их поставок, покупок, услуг.
Но шантаж — это уже «беспредел» и неправильно.

Но если контрагент однажды психологически перешел границу, после которой решает вести диалог к ключе «только как я хочу и немедленно» — в дальнейшем договориться с ним будет невозможно.

Получается, что человек взял в руки молоток и все вокруг него превратилось в гвозди.
Далее любые вопросы будут решаться по принципу «или как я хочу, или я обеспечу вам проблемы».

Резюме
С контрагентами, которые перешли к манипуляциям при помощи шантажа, работать крайне сложно.
Диалог с ними невозможен.
В данном случае можно посоветовать только одно — искать замену при первой же возможности.

________________
Автор: Comsilex
Консалтинговая компания с реальным опытом
Тверь, Россия
® all rights reserved

Об авторе Alex

На каждой горной вершине ты оказываешься над пропастью
(с) Станислав Ежи Лец
Закладка Постоянная ссылка.
Подписаться
Уведомить о
guest
0 комментариев
Межтекстовые Отзывы
Посмотреть все комментарии