Сложные переговоры и тысяча рук

Как вести переговоры, если один против нескольких оппонентов.
Один переговорщик в поле воин.


Сложные переговоры и тысяча рук

Сложные переговоры — когда один против десяти

Во время переговоров часто приходится оказываться в ситуации, когда ты противостоишь нескольким людям.

Это может быть тендерный комитет, когда производится закупка чего-то большого, сложного и очень дорогого.
Тендерный комитет вызывает поставщиков по одному.
Вы в одиночку противостоите толпе менеджеров.
Причем конкретно никто из них ничего не решает, но каждый старается вставить свои 5 копеек.
А вот все сказанное вами немедленно записывается и в дальнейшем уже проходит как ваше обязательство.

Подобное происходит, когда поставщик в чем-то накосячил и к нему от покупателя приехала оперативная группа по решению проблем.
В этом случае директор имеет неприятное общение сразу с несколькими людьми — обычно это кто-то из инициаторов закупки, юрист и безопаснник.
Каждый тянет вопрос в свою сторону как лебедь, рак и щука.
Нюанс в том, что все эти стороны дополнительно ущемляют ваши интересы.

Техника раздергивания может использоваться когда с вами общается двое или даже один человек.

Общее у всех этих ситуаций то, что несколько человек одновременно забрасывают одного совершенно противоположными вопросами, претензиями, критическими замечаниями.

Получается аналог DDoS-атаки, когда человек сбивается с толку множеством несвязанных друг с другом вопросов.

Стоит понимать, что подобное поведение — это не какой-то случайный идиотизм, а целенаправленная техника по выведению стороны из себя.
Под напором вы должны потерять ясность мышления, ваша линия поведения должна перестать быть четкой и конкретной.
Вы должны перестать защищать свои интересы.

Если речь о закупках

Поставщик выводится на явно невыгодные для него условия: недопустимые скидки и постоплату «когда-нибудь никогда».

Если речь о проблемных поставках

Накосячивший поставщик выводится на компенсации, которые явно не соответствуют условиям договора и размерам возникшей проблемы.

В данном случае принцип следующий:
Вместо договорных 10 тыс. руб. пеней поставщик выводится на 100 тыс. компенсации.
Десятикратное завышение претензий — и это не единичный случай.
Почему?
А вот так!

Как происходит раздергивание

Еще раз обращу внимание — раздергивание носит системный и целенаправленный характер.
Главная цель — сделать вас ведомым и подчиненным интересам ваших оппонентов.

Вас забрасывают разноплановыми вопросами.
Когда пытаешься отвечать — вас перебивают и не дают обосновать свою позицию.
Начал излагать мысль — вас перебили несвязанным вопросом > вы опять теряете нить > вас упрекают в некомпетентности.

Вы элементарно не успеваете отвечать на вопросы.
И в какой-то момент наступает состояние апатии и подчиненности.

После этого вам озвучиваются явно невыгодные для вас условия, которые на первый взгляд кажутся спасением и выходом из складывающейся неприятной ситуации.
Потом-то человек поймет, что под прессингом подписался на полный бред, но… уже подписался.

При чем тут тысяча рук

За помощью обратимся к индуизму.
В индийском пантеоне есть богиня (или бог) Авалокитешвара.
В Китае, Японии и Корее Авалокитешвара известна уже только как богиня Гуаньинь.

Отличительная особенность этой богини — тысяча рук.
Целое облако рук нужно для защиты мира от напастей и помощи страдающим.
Но… тысяча рук очень много даже для богини.

Поэтому богиня в каждый момент времени занимается одной конкретной парой рук, быстро переключаясь между задачами для очередной пары.

Авалокитешвара-Гуаньинь — отличный символ многозадачности.
Выбрал > сделал > переключился.

Не нужно стараться делать все одновременно — будут провалены все миссии.
Необходимо выбирать приоритеты, достигать поставленной цели, а затем переключаться на новую задачу.

Переговоры, раздергивание и тысяча целей

Подход тысячерукой богини к решению множества задач прекрасно подходит к нашей сегодняшней теме.

Ключевое — выбор линии поведения и четкое ей следование.
Концентрация на цели и ваших интересах.
Все.

Выбор жертвы

Для начала выбираем себе собеседника.
Это — в идеале — должен быть ЛПР (Лицо, Принимающее Решения).
Если таковой не обнаружен — выбираем в жертву самого внимательного и молчаливого.

Молчаливый слушает, а не говорит!
В дальнейшем все свои мысли доносим ему и только ему!

Не имеет значения, кто и что вас спрашивает — вы ведете диалог с одним конкретным человеком.
Так вам будет проще сосредоточиться и вас нельзя будет сбить.

Когда вас перебивают

Когда вас перебивают — вежливо сообщаете, что еще не закончили отвечать на предыдущий вопрос.
Заканчиваете донесение мысли и только потом переходите к следующей.

Просто просите не перебивать и систематично продолжаете свою линию.
Если ситуация не позволяет обрезать собеседников ни в какой форме — просто систематично гните свое.

Это неизбежно заставит подстраиваться под ваш темп.
Если вы будете сильнее каждого из оппонентов по отдельности — они начнут под вас подстраиваться.
И не имеет значения количество оппонентов — они начнут выстраиваться в очередь.
Очередь уже управляема.

Если вы будете скакать между вопросами — нет никаких шансов чего-то добиться.
Ваша линия будет размыта, да и вы не получите никакой информации для дальнейшего анализа.
Будете работать в выбранном вами русле — шансы есть всегда.

Жемчужное ожерелье и аргументация

В идеале все ваши аргументы должны стыковаться друг с другом.
Так жемчужины одна за одной нанизываются на общую нить.

Любой ответ на новый вопрос становится продолжением предыдущего ответа.
Не так важна реальная смысловая связь аргументов.
Куда больше значит ваше упорство вести дискуссию в выбранном вами направлении.

Как я уже отмечал…

Как уже было сказано…

Мы с вами уже обсуждали, что…

Как мы с вами уже договорились…

Не имеет значения, что вы будете ссылаться на свои же аргументы.
Такой самоповтор все равно прекрасно работает.
Озвученные вами ранее моменты после пятого повторения воспринимаются как достигнутые договоренности.
А вы даже спустя три часа не потеряете способность мыслить последовательно.

И не нужно бояться в пятый раз ходить по кругу.
А вот терпение понадобится.

Выбор темпа переговоров

Если вы будете задавать общий темп и вас не получится сбивать — ваши оппоненты начнут под вас подстраиваться.
Потому что вы не будете давать возможность устраивать базар или вести беседу в обвинительном ключе.

Крайне важно вести разговор в спокойном, уверенном и позитивном ключе с общим темпом, который несколько более медленный, чем у оппонентов.
Это поневоле заставит их замедлиться и прислушиваться к вам.

Не важно сколько их.
Они будут слушать вас.
Вы получите возможность управлять переговорами.

Тысячерукое резюме

На базаре невозможно перекричать толпу.
Толпу нельзя переспорить.
Но вполне возможно выжать максимум из диалога.
А диалог — это беседа двух людей.

Выбирайте жертву и последовательно доносите свои мысли конкретному человеку.
Закончили одну мысль — переходите к следующей.

Так или иначе остальные начнут слушать — вы же общаетесь с их коллегой по важному для всех вопросу.
А при диалоге один на один в ваших силах быть сильнее.

Примечание

Все сказанное касается случаев, когда вы реально можете хотя бы как-то влиять на ход и результат переговоров.


Comsilex
Тверь, Россия
® all rights reserved

Об авторе Alex

На каждой горной вершине ты оказываешься над пропастью
(с) Станислав Ежи Лец
Закладка Постоянная ссылка.
Подписаться
Уведомить о
guest
0 комментариев
Межтекстовые Отзывы
Посмотреть все комментарии