А вы управляете своими продажами?

Вы управляете продажами вашей компании?
Уверены?


А вы управляете своими продажами?

Во время управления продажами нужна твердая рука и четкий расчет. Иначе…
// photo by MIRZA MD ARIF

С чего начинается управление продажами

Сегодня поговорим про базовые вещи, без которых не может быть отдела продаж.
Без чего нет управления продажами.

Так вы управляете продажами или все-таки нет?

В большинстве случаев считается, что если в компании есть продажи, отдел продаж и его начальник, то есть и управление продажами.

Клиент обратился > ему что-то продали > заказ выполнен > клиент и менеджер довольны.
Бинго?
Мы управляем?

Однако любопытный факт:
Управление продажами может быть даже когда ими занимается директор компании — самолично и в гордом одиночестве.

А бывает что то самое управление отсутствует при десятке чрезвычайно занятых менеджеров вкупе с коммерческим директором, начальником отдела маркетинга, натренированными до потери пульса разными тренингами и прочими курсами повышения квалификации.

Парадокс:
Само наличие продаж не означает, что процесс хоть как-то управляется!

Управление чем-либо подразумевает комплекс осознанных действий по достижению измеримой цели.
Плюс непрерывный контроль графика выполнения.

Первый и самый важный шаг в управлении продажами

Абсолютно невозможно производить какое-то планирование, если неизвестна цель.
Как определить — хорошо работает отдел продаж или нет?
Только по степени выполнения плана.

Необходим план, отражающий пожелания собственников бизнеса.
…и плюс-минус три енота привязанный к реалиям этого бренного мира.

Нет плана продаж — невозможно оценить успешность или провальность работы отдела продаж.

Второй шаг в управлении продажами

Обязательно наличие общей базы данных, в которой аккумулируется весь опыт и все результаты работы менеджеров.

Это может быть блокнот или журнал, таблица в Excel, самописная база данных, справочник в 1-С или CRM-система.

Для старта важно иметь хоть что-то.
Блокнот и ручка — прекрасное начало!

Лучше записывать значимую информацию в тетрадку, чем не делать ничего и мечтать в стиле «Вот станем мы большой компанией и закажем крутую ЦРМ-ку…».

Главное — аккуратное ведение имеющейся базы и выполнение задач.
А работающее решение сегодня лучше самого совершенного, но когда-нибудь.
Только выбирайте тетрадку в клеточку — это важно. ))

Ведение базы означает хотя бы элементы отчетности, из которой можно что-то понять.
Кто и что делал.
Что случилось вчера и что планируется завтра.

Невозможно управлять происходящими в отделе процессами, если нет никаких инструментов, позволяющих узнать стадии работы с клиентами компании.

Только на основе полученной из базы информации возможно оценивать успешность тех или иных маркетинговых усилий и соответствие компании требованиям рынка.

И… с уходом менеджера фирма не потеряет все накопленные за годы наработки.

Третий шаг в управлении продажами

Для отдела продаж необходима сдельно-премиальная оплата труда.
Менеджер, работающий только за оклад — это не менеджер.

Он может быть кем угодно.
Даже отличным парнем и спецом в своем деле.
Но не менеджером.

«Окладник» не имеет мотивации сегодня работать лучше, чем вчера.

Вряд ли можно ли считать отделом продаж подразделение, укомплектованное людьми, которые не хотят и не будут работать так, как работает настоящий менеджер.

На генетическом уровне необходимо формировать четкую взаимосвязь между результатами деятельности менеджера и его зарплатой.

А вы управляете своими продажами?

А еще при управлении продажами нужна сильная психика…

Управленческо-продажное резюме

При отсутствии целей, мотивации и контроля самые лучшие менеджеры или уволятся, или начнут работать как слабые.

В итоге прочность и эффективность системы неизбежно понижается до показателей самого слабого звена.

И тут уже ничего не сделать — разложение нельзя обратить вспять.
Придется с нуля формировать новый отдел, который никак не контактировал с прошлой генерацией.

Хотя, если кому-то от этого легче — так многие и работают.
Как плывущие по течению корабли.

Построение адекватного управляемого отдела продаж — вопрос самосохранения бизнеса.


Comsilex
Тверь, Россия
® all rights reserved

Об авторе Alex

На каждой горной вершине ты оказываешься над пропастью
(с) Станислав Ежи Лец
Закладка Постоянная ссылка.
Подписаться
Уведомить о
guest
0 комментариев
Межтекстовые Отзывы
Посмотреть все комментарии