Преодоление жесткого прессинга в переговорах

В ходе переговоров часто возникает ситуация, когда одна сторона пытается в жесткой форме диктовать свою волю и условия другой стороне, в достаточно агрессивной манере склоняя к безоговорочному принятию своего видения ситуации, желаемым дальнейшим действиям, нужным итогам переговоров.


Преодоление жесткого прессинга в переговорах

В таких случаях "сторона-агрессор" (далее Агрессор) добивается от другой стороны немедленного и однозначного признания, что только Агрессор обладает правом на эксклюзивное обладание истиной и единственно верной моделью поведения.
Также важным условием является требование от "обороняющейся стороны" (Оборона) немедленно начать поступать определенным Агрессором образом.

В соответствии со своей моделью поведения Агрессор в той или иной форме создает психологический прессинг, осуществляя, так сказать "психическую DDOS-атаку", которая приводит к перегрузке психики переговорщика Обороны и его согласию на явно неприемлемые условия.

Пример 1:
Переговоры о поставке и монтаже систем вентиляции в строящийся гипермаркет.
Личная встреча директоров.
Предварительная подготовка поставщика отделом закупок уже проведена, условия согласованы.
Поставщик в принципе готов на дополнительные 10% скидки и постоплату в размере 15% от стоимости непосредственно вентиляции и 100% от стоимости ее монтажа.

Директор компании покупателя еще раз впечатляет директора компании поставщика глобальностью своего бизнеса и выставляет требования:
- У нас есть предложения намного выгоднее вашего. Мы хотим от предложенной Вами цены скидку 30% и постоплату на всю сумму договора в размере 70% в течение 60 рабочих дней. Мы крупная компания, мы работаем только так.

Директор компании поставщика понимает, что рентабельность такой сделки исчезающе мала - надо проводить подробную перекалькуляцию проекта.
Но от него требуется ответ здесь и сейчас.
В итоге компания берется за явно убыточный проект.
Да и за него большая часть оплаты будет получена неизвестно когда.

Пример 2:
Поставщик заключил контракт на поставку крупной для него партии пиломатериалов.
С выполнением контракта возникли проблемы - например, из-за аварии на подстанции на производстве отсутствует электроэнергия, а соответствующие городские службы явно не торопятся устранять проблему.
В принципе проблема решается, но не так быстро, как хотелось бы.

От покупателя приехали представители: юрист и сотрудник службы безопасности.
Поставщику рассказывается история про то, какие проблемы приносит срыв сроков поставки, размеры ущерба и пр.
И что Покупатель вообще не уверен в возможности благополучного выполнения Поставщиком своего контракта.
Поставщику контракт нужен, тем более что предоплата потрачена на выполнение этого же контракта, а реализовать практически готовую продукцию как-то иначе будет сложно.

Переговорщик Покупателя:
- Мы все понимаем, но наш бизнес страдает из-за Вашего безответственного отношения.
Мы хотим дополнительных гарантий. Вот дополнительное соглашение - если Вы его подпишете - мы дадим Вам еще один шанс.

В дополнительном соглашении предусмотрены штрафные санкции в размере 1% от суммы контракта в сутки и личная ответственность директора, если его ООО не сможет ответить по обязательствам.
Ответ требуется незамедлительно.

Директор компании-поставщика соглашается, а после более тщательного анализа произошедшего ужасается от дальнейших перспектив.
Проблема с поставкой еще только в стадии решения, а каждый день начисляется огромная неустойка, которая делает сделку убыточной.
При этом оплату неустойки Покупатель может потребовать и от директора компании поставщика как от физического лица.
Прощай, квартира и машина!

Приведенные примеры реальные, изменены только детали.

Для таких переговоров характерны следующие моменты, встречающиеся в различных сочетаниях:

  • Агрессор осуществляет психологический прессинг Обороны - обязательное условие
  • Агрессор требует от Обороны немедленного решения - обязательное условие
  • Агрессор создает у Обороны чувство вины - в создавшихся проблемах виновата сама Оборона:
    "Мы из-за вас несем убытки"
  • Агрессор цепляет Оборону на наживку жадности:
    "Работая с нами вы обогатитесь"

Как легко заметить, описанная модель встречается не только при переговорах юридических лиц, но и в обычной жизни.
Например, на вас давят коллекторы по вопросу кредита, неоплаченного вашим знакомым, за которого вы поручились.
Хороший знакомый просит вас отвезти куда-то на вашей машине, а у вас нет такого желания.
Да банальный уличный гоп-стоп: "Эй! Дай телефон позвонить в МЧС, а то на мой дом падает метеорит, а у меня там маленький котенок - его неделю назад принесла жена и он пропадет."

Модель преодоления прессинга также применима во всех случаях - вне зависимости когда вы реально что-либо должны или нет - всегда присутствует элемент искусственно созданных манипуляций.

Необходимо заранее обдумать условия взаимодействия, на которые вы в принципе согласны.
При этом предусмотреть, что любые - ЛЮБЫЕ! - ваши предложения в первой редакции приняты не будут.
Еще раз: что бы вы ни предложили - этого будет мало.
Потому любые ваши идеи - только отправная точка в дальнейших переговорах.

Если другая сторона в переговорах выступает как Агрессор, ставя вас в Оборону - берите тайм-аут для перезагрузки мозга

Никогда - НИКОГДА! - не давайте согласия на все диктуемые условия
Также никогда не давайте немедленного ответа

Даже в ситуации, когда перенести продолжение переговоров на завтра/через неделю/месяц не получается - берите тайм-аут на что угодно:
Звонок другу/партнеру по бизнесу
Пейте воду
Выходите в туалет
Ссылайтесь на невозможность ответить прямо сейчас - у вас болит голова и вы сейчас потеряете сознание

Важно прекратить давление на психику и спокойно обдумать ситуацию.
В этом плане отлично работает обсуждение проблемы с кем-то посторонним, даже если решение все равно принимать вам - вы описываете ситуацию и сами спокойно ее обдумываете.

Важно:
Чем сильнее на вас давят с целью подтолкнуть к каким-то действиям, которые преподносятся вам как единственно правильные - тем упорней необходимо блокировать любые попытки добиться немедленного ответа

При этом ответа "прямо сейчас" не должно быть в принципе - ни положительного, ни отрицательного.

Во всех случаях переговорщик Агрессора толкает вас в нужном ему направлении создавая ситуацию выбора без выбора.

На самом деле отсутствие альтернатив существует только лишь в вашем мозгу
Нужно лишь только спокойно все обдумать и понять это

Обширная практика показывает, что при продуманном и аккуратном растягивании процесса принятия решения возможно договориться об условиях, приемлемых для обеих сторон.
В ситуации "ответ сейчас или никогда" - лучше выбирать никогда, потому что с вероятностью 99% вас толкают на явно невыгодные для вас условия.
Также абсолютно нет никаких причин подписываться на условия, которые делать вашу сложную ситуацию катастрофической.

_______________
Автор: Comsilex
Консалтинговая компания с реальным опытом
Тверь, Россия
® all rights reserved